توسعه بازار یا توسعه محصول، کدام استراتژی را انتخاب کنیم؟
به عنوان صاحب یک کسب وکار، استارتاپ یا مدیر یک سازمان کوچک یا بزرگ مجبورید تصمیمات مهمی بگیرید که موفقیت شرکت در گرو این تصمیمات خواهد بود. سوالاتی از قبیل تولید محصول جدید، آری یا خیر؟ ارتقای محصول فعلی یا پیدا کردن راهکارهای دیگر جهت افزایش درآمد با شرایط موجود، همگی جزء تصمیمات مهمی هستند که لازم است که به موقع و به درستی اتخاذ گردند.
برای انتخاب یک استراتژی درست، یکی از راهکارهای علمی استفاده از مدل‌های موجود با توجه به شرایط داخلی و خارجی شرکت است. در این مقاله به معرفی ماتریس آنسف، که توسط پدر مدیریت استراتژیک ارائه شده است، می‌پردازیم.
ایگور آنسف تئوری‌های زیادی در مدیریت کسب و کارها ارائه داده است که یکی از معروف‌ترین آن‌ها ماتریس آنسف است. این مدل راه‌حل‌های ساده و سریعی جهت رشد یک کسب و کار را معرفی می‌کند.
ماتریس آنسف چیست؟
در این ماتریس 2 در 2 که یک محور آن را “محصولات جدید” و “محصولات موجود” تشکیل می‌دهد و محور دیگر را “بازار موجود” و “بازار جدید”. (مطابق شکل زیر)
در ادامه به معرفی استراتژی‌های ماتریس آنسف می‌پردازیم:
نفوذ در بازار:
این استراتژی به کسب وکارها کمک می کند تا برپایه محصولات خود و بازاری که محصول برای آن تولید شده است تصمیمات درست را بگیرند. این تصمیم می‌تواند شامل نفوذ در بازار باشد یعنی تمرکز روی محصول و فروش آن در بازار فعلی باشد.
توسعه بازار:
یعنی عرضه خدمات یا محصولات جدید به مناطق جغرافیایی جدید. فضای توسعه بازار بین الملل بسیار مساعدتر می‌شود.
توسعه محصول:
شرکت از طریق بهبود بخشیدن یا اصلاح محصولات و خدمات کنونی بر میزان فروش بیفزاید.
استراتژی تنوع:
همانطور که در ماتریس نشان داده شده است، این استراتژی زمانی انتخاب می‌شود که هم محصول و هم بازار هر دو جدید باشند. این استراتژی ریسک بسیار بالایی دارد و قبل از انتخاب آن باید توانایی شرکت مورد بررسی کامل قرار بگیرد.
اگر سازمان بزرگ باشد بهتر است که این ماتریس برای واحدهای مختلف به طور جداگانه بررسی شود.
برای اینکه نتیجه بهتری از این ماتریس بگیریم بهتر است که ابتدا به بررسی مدل‌هایی مثل چرخه عمر صنعت، ماتریس BCG (بوستون) و ماتریس مدیریت پرتفولیو، ماترس سوات (SWOT) بپردازیم تا با شناخت دقیق‌تر از وضعیت موجود، استراتژی درست را برای رشد انتخاب کنیم. ابزارهایی مثل 5نیروی رقابتی پورتر و مدل الماس نیز در رقابت بین المللی می‌توانند در کنار این ماتریس بسیار کمک‌کننده باشند.
بین استراتژی توسعه محصول و توسعه بازار کدام استراتژی مناسب‌تر است؟
در ادامه شرایط لازم برای انتخاب هریک از استراتژی‌ها را مطابق آن‌چه دیوید فردآر در کتاب “مدیریت استراتژیک” خود مطرح کرده است، بررسی می‌کنیم.
چه زمانی توسعه بازار را انتخاب کنیم:
- هنگامی که کانال‌های توزیع جدید، قابل اعتبار، کم هزینه و با کیفیت خوب وجود داشته باشند.
- هنگامی که سازمان در کاری که انجام می دهد بسیار موفق است.
- هنگامی که بازاری دست نخورده یا اشباع نشده وجود داشته باشد.
- هنگامی که سازمان برای اداره عملیاتی که پس از گسترش وجود خواهد داشت دارای سرمایه و نیروی انسانی لازم است.
- هنگامی که سازمان دارای ظرفیت مازاد است.
- هنگامی که سازمان در صنعتی به فعالیت مشغول است که به سرعت جهانی می شود.
چه زمانی توسعه محصول را انتخاب کنیم:
- هنگامی که سازمان دارای محصولاتی موفق است و این محصولات در چرخه تولید محصول به مرحله اشباع رسیده اند. در اینجا مقصود این است که باید نظر مشتریان اشباع شده را متوجه محصولاتی جدید نمود که سازمان در سایه تجربه های مثبت بر روی محصولات و خدمات کنونی خود اقدام به تولید و ارائه آن‌ها نموده است.
- هنگامی که شرکت‌های رقیب محصولاتی مرغوب‌تر و باکیفیتی بهتر و قیمت‌های رقابتی‌تر عرضه می‌نمایند.
- هنگامی که سازمان در صنعتی به رقابت می‌پردازد که دارای رشد بسیار بالایی است.
- هنگامی که سازمان دارای توانایی های بسیار بالا در امر تحقیق و توسعه می‌باشد.
چه نیازی به توسعه محصولات داریم و استفاده از همان محصولات قدیمی چه ایرادی دارد؟
این سوال “چه نیازی به توسعه محصولات داریم؟” احتمالا سوال خیلی از افراد باشد. بدیهی است که ماندن در فضای امن فعلی و تکرار پروسه‌های قبلی برای رسیدن به درآمد را اکثر افراد ترجیح می‌دهند. درحالی‌که محیط امنی درکار نیست و دنیا درست مثل یک کشتی سوار بر امواج پرتلاطم اقیانوس است.
در پاسخ به این سوال باید به بررسی “طول عمر محدود محصولات” PLC (Product Life Cycle) بپردازیم.
و اینکه سلیقه مشتریان نیز در طول زمان دستخوش تغییر می‌شود. و هر کسب وکاری برای بقا باید پا به پای این تغییرات جلو رود.
از طرفی برای رقابت با کسب وکارهای قدیمی، بهترین راهکار نوآوری است تا با ایجاد یک نیاز جدید، یک روش حل مسئله جدید مشتریان را به سمت کسب وکار خود کشانده و در رقابت پیروز باشیم.
بهترین مثال برای این موضوع این است که زمانی که اتومبیل داشت جایگزین ارابه‌ها می‌شد، تولیدکننده ارابه همچنان به فکر تولید بیشتر ارابه نهایتا با رنگ‌های متنوع باشد، چیزی که با ظهور اتومبیل به کلی از رده خارج شد.
البته سرعت پیشرفت تکنولوژی در آن روزها مثل امروز نبود و شاید اگر کمی تعصب به محصول را کنار می‌گذاشتند می‌توانستند با محصولات جدید رقابت کنند اما امروزه دیگر خبری از سرعت کم و فرصت جبران وجود ندارد. تنها راهکار این است که فرآيند رسمی توسعه محصول جديد را در سازمان خود نهادینه کنیم.
یک مثال از توسعه بازار
Dropbox
فضای ابری دراپ باکس که این روزها به طور گسترده از آن استفاده می‌شود، یک تکنولوژی نوپا بود که در سال 2008 ظهور کرد. روشی که دراپ باکس بعنوان استراتژی رشد از آن بهره گرفت توسعه بازار به روش تبلیغ دهان به دهان بود. یعنی کاربران با معرفی این تکنولوژی به دوستان و آشنایان خود 500 مگ حافظه اضافی دریافت می‌کردند. این روش باعث شد که هر فرد برای دریافت فضای بیشتر تمامی دوستان،همکاران و آشنایان خود را با این تکنولوژی آشنا کند.
این روش در ماه اول خیلی موثر نبود اما در سال اول به یک میلیون مشتری، سال دوم به سه میلیون مشتری منجر شد. در حال حاضر دراپ باکس به بیش از 500 میلیون مشتری خدمت‌رسانی می‌کند. (منبع: userguiding.com)
کلام آخر
انتخاب استراتژی درست برای رشد یک سازمان، یک تصمیم حیاتی است. اگر یک کار اشتباه را به درستی انجام دهیم، بازهم بهره‌وری و رشدی نخواهیم داشت. و اگر یک کار درست را اشتباه انجام دهیم هم همین‌طور. پس تنها راه پیشرفت انجام کار درست به شیوه درست است.
اگر مطابق با مدل‌هایی که در این مقاله معرفی شد و با استفاده از ماتریس آنسف به این نتیجه رسیدید که توسعه بازار گزینه مناسبی برای رشد سازمان شماست، استفاده از پنل پیامک بین المللی تلیرکو را به عنوان یک ابزار کارامد جهت ارتباط موثر با مشتریان به شما معرفی می‌کنیم. در مورد این کانال ارتباطی و سایر راهکارهای پیشنهادی تلیرکو می‌توانید از مشاوره رایگان متخصصین ما استفاده کنید.